Saber cómo la mente humana procesa la información y las imágenes— y poner este conocimiento en práctica—puede ayudarte a ser en un vendedor más atractivo y eficaz.
Los investigadores en un nuevo campo de estudio están investigando cómo nuestras preferencias cableadas afectan las decisiones que tomamos. La investigación de Neuromarketing se centra, de acuerdo con Neuromarketing Science & Business Association, en «la recopilación sistemática y la interpretación de conocimientos neurológicos y neurofisiológicos sobre las personas que utilizan diferentes protocolos, permitiendo a los investigadores explorar las respuestas fisiológicas no verbales e inconscientes a diversos estímulos para fines de investigación de mercado».
En pocas palabras, el Neuromarketing es el estudio de cómo nuestros cerebros responden a la comercialización y cómo afecta a nuestro comportamiento, consciente o inconscientemente, explica Andy Crestodina, co-fundador y director estratégico del diseño web en Chicago y la agencia de desarrollo Orbit Media Studios, que habla y escribe sobre el tema. «Hay ‘sesgos cognitivos’ integradas en todos nosotros», dice. «No podemos evitarlo. La comercialización bien funciona con o contra los sesgos cognitivos».
Es fundamental comprender estas predisposiciones, saber cómo nuestras mentes procesan la información y las imágenes. «La competencia por la atención es feroz, por lo que conocer lo que ilumina nuestros cerebros ofrece a los comerciantes una ventaja que les puede ayudar a ganar», dice Gris Garner, vicepresidente de marketing de Emma, un proveedor de email marketing con sede en Nashville, Tenn.
Así que echemos un vistazo a algunos de los secretos de la mente humana puede aprovechar desde una perspectiva de marketing:
Tabla de contenido
Secreto 1
Todos tenemos un cerebro primitivo. La amígdala controla nuestras reacciones y emociones, y funciona mucho más rápido que nuestra mente consciente, racional, según Garner. De hecho, experimentamos reacciones viscerales en tres segundos o menos. Las emociones hacen una impresión más duradera que el pensamiento racional.
Poner en práctica en marketing: Apuntar a una reacción visceral, y prestar especial atención a cómo los materiales se ven cuando se escanean rápidamente (en oposición deliberadamente pensada, pues nadie posee el tiempo o la inclinación a hacer eso). Presta atención a las cosas que la gente ve primero. Por ejemplo: en el marketing de correo electrónico, la línea de asunto y pre-header deben tomar a los lectores y hablar con sus dolores, deseos, necesidades y emociones. En los blogs, u otro contenido en línea, es necesario prestar especial atención a los titulares. (Debes pasar tanto tiempo escribiendo el título como lo haces para el resto del artículo). En el contenido del sitio web la página de bienvenida debe ser fácilmente asimilada.
Secreto 2
Nuestros cerebros reciben cordialmente las imágenes, ya que las procesan mucho más rápido que el texto. Aproximadamente el noventa por ciento de todos los datos de los procesos cerebrales, es visual. Recordamos imágenes con texto más de lo que recordamos de texto solo.
Poner en práctica en marketing: Usa imágenes, por supuesto, pero que sean especiales, y que logren un impacto en el recpetor. Me gusta la forma en la que Loews Hotels & Resorts integra imágenes sinceras de huéspedes en su «Viaje por el Real» campaña publicitaria. También puedes utilizar una herramienta web como Canva o una aplicación móvil, como Over (madewithover.com) para crear imágenes personalizadas.
Secreto 3
Nuestros cerebros asimilan fácilmente las imágenes de rostros. La investigación sugiere que la selección natural favoreció a los seres humanos, que fueron capaces de identificar rápidamente las amenazas y construir relaciones. Como parte de ello, estamos conectados desde el nacimiento a reconocer y preferir los rostros humanos. La parte del cerebro que procesa rostros humanos se encuentra junto a la parte que procesa las emociones.
Poner en práctica en marketing: Utiliza gente real en tus materiales de marketing, y considera la posibilidad de caras en las páginas de destino, en los correos electrónicos o en páginas web diseñadas para conducir una acción deseada. Los estudios de seguimiento ocular demuestran que nuestro cerebro, predeterminadamente, mira primero los rostros humanos en una página web. Se puede atraer añadiendo, por ejemplo, una foto de una cara que mira hacia un botón de llamada, a la acción o poco crucial de texto.
Secreto 4
Los colores inspiran sentimientos específicos. Hay más en la elección del color de lo que se ve a simple vista. Diferentes colores emiten diferentes señales en el cerebro. De hecho, investigaciones han demostrado que el 62 a 90 por ciento de nuestros sentimientos respecto a un producto está determinado por el color. El amarillo activa el centro de la ansiedad del cerebro. El azul genera confianza. El rojo crea urgencia. Y eso es sólo el comienzo.
Poner en práctica en marketing: Hay una ciencia y el arte detrás de la elección de color, sobre todo en lo que respecta a los fundamentos de marketing como botones de llamada a la acción. «No elegir los colores de forma arbitraria», dice Crestodina. ¿Qué colores funcionan mejor para tu empresa dependerá de tu marca, el posicionamiento y la audiencia. El mejor enfoque, como siempre, es para probar cómo el color afecta en el receptor antes de elegir.
Secreto 5
Los nombres cambian el comportamiento, llámese como se llame, afectan nuestras reacciones. Un estudio reciente realizado por David R. Just y Brian Wansink, de la Universidad de Cornell Food and Brand Lab, descubrió que llamar a la misma porción de spaghetti «de tamaño doble» en lugar de «regular» causa que los comensales coman menos.
Poner en práctica en marketing: Considera cuidadosamente cómo la redacción puede influir en la actitud en la que tu nombras productos, describir modelos u opciones y crear mensajes de cliente.
Secreto 6
Anhelamos pertenencia. Tenemos un deseo innato de conformismo. «Cuando las personas son libres de hacer lo que quieran, por lo general imitan unos a otros», dijo el filósofo Eric Hoffer.
Poner en práctica en marketing: Elimina la ansiedad. Muestra pertenencia y construye credibilidad con el público mediante el uso de la prueba social y señales, en forma de respaldo de influyentes conocidas en el mercado; logotipos de medios (de las tomas que se han citado o referencia); testimonios de clientes tejidas a lo largo de un sitio (no en el exilio a una página específica); y los widgets sociales y acciones, suponiendo que tiene un programa de medios de comunicación social sólida en su lugar.
Un consejo más es el uso de un lenguaje no sexista, específica en cualquier llamada a la acción para señalar lo que Crestodina denomina un «llamado a cumplir.» En lugar de tener una caja de registro para un boletín de noticias, que diga: «Somos el principal recurso de la nación para calefacción y refrigeración de la información y los suministros. Suscríbete ahora”, puedes decir: «Únete a más de 35.000 contratistas y propietarios de viviendas que buscan la calefacción y refrigeración, consejos y suministros semanales». Se marca la diferencia.
Six Secrets About the Human Brain That Will Make You a Better Marketer, Anne Handley
Entrepreneur
