Como cualquier juego, también hay reglas para vender, especialmente cuando se trata de cerrar una venta. Para asegurar el éxito en tu negocio, sea que este sea una start-up o una compañía establecida, aquí presento una docena de mis mejores mandamientos para cerrar una venta con éxito.
Tabla de contenido
- 1 1. Permanece sentado
- 2 2. Siempre presenta tu propuesta por escrito
- 3 3. Comunica claramente
- 4 4. Haz contacto visual
- 5 5. Siempre lleva un bolígrafo
- 6 6. Usa el humor
- 7 7. Pregunta una vez más
- 8 8. Permanece con el comprador
- 9 9. Siempre trata a tus prospectos como compradores.
- 10 10. Permanece confiado
- 11 11. Sé positivo
- 12 12. Siempre sonríe
1. Permanece sentado
El dicho dice: Presenta el servicio, producto, o idea de pie, pero siempre negocia desde tu asiento. Incluso si tu prospecto se pone de pie, permanece sentado. Ir de estar en una posición sentado a estar de pie, sugiere que algo ha cambiado y le permite a tu prospecto salir y poner fin a las negociaciones.
2. Siempre presenta tu propuesta por escrito
La gente no cree en lo que escucha, ellos creen en lo que ven. Siempre ten a la mano un contrato escrito y un folleto escrito. Cualquier cosa ofrecida o puntos de valor que sean incluidos deben estar escritos para poder mostrar a los compradores lo que pueden obtener cuando ellos tomen la decisión final.
3. Comunica claramente
Nadie va a confiar en una persona que no se comunica con claridad y confianza. Yo practico usando grabaciones y vídeos que he usado durante años y entonces los vuelvo a reproducir para asegurarme de que lo comunico llegue a mi interlocutor de la forma en que quiero que llegue.
4. Haz contacto visual
Esto es una disciplina que se adquiere solamente con la práctica y que puedes perfeccionar grabándote a ti mismo. Si tú quieres ser creíble, es vital hacer contacto visual con tu prospecto. Sugiere que estás interesado en ellos y que tienes confianza en ti mismo, tus productos, tus servicios y en lo que estás proponiendo.
5. Siempre lleva un bolígrafo
Yo recuerdo una vez que estaba cerrando un acuerdo, y busqué el bolígrafo que llevaba en mi chaqueta, pero ya no estaba. El prospecto tomó esto como un signo de que no debería firmar – y no lo hizo. Quedé devastado, y ahora no voy a ninguna presentación de negocios si no llevo mi bolígrafo conmigo. Todos los acuerdos requieren firmas y esto requiere tinta. Mantén un bolígrafo disponible en todo momento. De hecho deberías tener un bolígrafo de respaldo por si pierdes el primero.
6. Usa el humor
El humor hace que la gente se sienta bien, inspirada o esperanzada, y siempre es apropiado durante el cierre de venta. Todo el mundo ama una buena historia, y las personas son más propicias a tomar buenas decisiones cuando ellos se sienten bien y menos serios. Tú cerrarás más acuerdos si eres capaz de hacer que tu cliente se sienta relajado y pueda reír.
7. Pregunta una vez más
Encontrar la manera de voltear una situación en la que te han dicho que «no» definitivamente te convertirá en un gran cerrador de negocios. No es algo rudo insistir; es un signo de éxito y prosperidad. Que yo continúe insistiendo otras vez por un «sí» luego de que me hayan dicho «no», no significa que no estoy escuchando. Solamente significa que confío mucho más en mi propia perspectiva que en la perspectiva de la otra parte.
8. Permanece con el comprador
Cada vez que tú dejas a tu cliente solo esto crea duda e incertidumbre en su mente. Esto puede crear un indebido antagonismo en las negociaciones, que el cliente se sienta menospreciado, y por lo que se puede extender el tiempo de las negociaciones. Pero ten en mente, esto no significa que no hay un momento apropiado y usar tu autoridad para cerrar el negocio, ya que esto puede ser una herramienta muy poderosa siempre y cuando no sea algo sobre-usado.
9. Siempre trata a tus prospectos como compradores.
Sin consideración de las circunstancias: Sin dinero, sin presupuesto, sin tomador de decisiones– Siempre trata al comprador como un comprador. Yo siempre estudio al prospecto para observar signos de que han comprado en el pasado. El reloj, la camiseta, el atuendo, el collar, el auto que conducen, la casa en la que ellos viven, la tarjeta de crédito que ellos usan, y otras cosas. Todo esto es evidencia de que el prospecto ha demostrado habilidad en su historia personal para cerrar. Siempre me digo a mismo: «Cada comprador es un comprador, tratalos como compradores y ellos actuarán como compradores».
10. Permanece confiado
Yo siempre mantengo que se puede llegar a un acuerdo sin importar lo que me diga el comprador o lo que están alrededor mío. Como el dicho dice: «Dónde hay voluntad, hay un camino». Este modo de pensar de que eres capaz de llegar a un acuerdo requiere que elimines toda la negatividad de tu ambiente, actuando como si esta fuera una enfermedad que mata, porque tenlo por seguro, lo hace.
11. Sé positivo
No importa lo que responda el comprador, mantén la luz y una actitud de «se puede hacer» a lo largo de las negociaciones. Cuando te vuelves negativo debido a la negatividad del comprador solo hay una consecuencia posible y no es una buena. La negatividad siempre sucumbe al optimismo,
12. Siempre sonríe
Esto no es solamente sobre tu actitud, sino que también es una manifestación física. La próxima semana, practica sonreír con todo el mundo en cada situación que te encuentres. Haz esto hasta que seas capaz de argumentar con una sonrisa, mostrar desacuerdo con una sonrisa, negociar, superar objeciones y cerrar negocios con una sonrisa. ¿Haz notado alguna vez que las personas exitosas sonríen todo el tiempo? No es porque ellos sean exitosos que estén sonriendo, sino que sonreír es la razón por la que se vuelven exitosos. Este es un tip de un millón de dólares: Sonríe.
*Este artículo fue escrito por Grant Cardone para Entrepreneur
Vía | Entrepreneur
