El precio es uno de los aspectos más importantes de dirigir un negocio exitoso, pero la mayoría de los empresarios le dan muy poca relevancia o análisis. ¿Por qué es esto? ¿Y cómo puede cambiar la forma en que ves los precios en tu propio negocio?
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La plaga problemática del precio
Si piensas en ello, el precio de los productos y servicios que vendes tiene un impacto importante en cada faceta de tu negocio. Si los precios son demasiado bajos, probablemente verás un volumen de ventas fantástico, pero no podrás obtener los beneficios suficientes para mantener las luces encendidas. Si los precios son demasiado altos, es posible que tengas un margen de beneficio robusto por unidad, pero sólo vas a vender una fracción del volumen que necesitas vender para pagar los salarios de tus empleados.
El precio de un producto no es sólo un número. A veces, mover un precio de sólo 75 centavos o un dólar en una dirección puede tener un resultado significativamente positivo o negativo. Sin embargo, en la mayoría de las empresas, los precios son algo que sucede de forma independiente. A menudo, los precios se establecen de manera arbitraria.
«El precio es un concepto que trasciende los márgenes de beneficio. Es también una táctica de marketing que puede ayudar a tu negocio a impulsar el volumen de ventas», dijo el empresario Neil Patel. «Cuando piensas en los precios, debes concentrarte en más de lo que cubrirá los gastos operativos de tu empresa y pagará las facturas. Necesitas elegir los números que obligarán a tus audiencias a comprar”.
Patel está tocando el verdadero corazón de los precios en el mercado actual. Si bien hay que prestar cierta consideración a los márgenes de ganancia para que estés seguro de que estás obteniendo beneficios y cubriendo los costos operativos, debe prestarse más atención a la psicología de precios y cómo se disuade o se obliga a los clientes a sacar sus carteras.
A veces las caídas en las ventas no tienen nada que ver con el producto que estás vendiendo. Si bien es fácil para tu mente saltar inmediatamente a la conclusión de que el negocio es lento porque los clientes no están interesados en lo que estás vendiendo, es muy posible que sea el precio lo que está mal.
4 Tácticas de precios que vale la pena intentar
El precio es una cosa muy psicológica. Ya sea que estés vendiendo dulces en una tienda de conveniencia o casas de lujo en un mercado de bienes raíces muy alto, la forma en la que presentas el precio de tus productos tendrá un impacto muy real en la forma en que los consumidores perciben el valor de asociarse con tu marca.
1. Modelo Freemium
Probablemente estés familiarizado con los precios del freemium, incluso si nunca lo has utilizado. Freemium simplemente implica ofrecer un servicio gratuito con la intención de eventualmente convertir ese negocio libre en negocio pagado.
«Básicamente, el objetivo de este modelo es conseguir que los usuarios se enganchen al producto gratuito, motivándolos a suscribirse al plan pagado y también a promocionar el producto a través del boca a boca», señala Sadhana Balaji.
El modelo freemium se ve a menudo con el software y las herramientas en línea y tiende a ser exitoso, siempre y cuando el producto principal se considere valioso. Un producto pobre hará que el modelo freemium sea inútil y en última instancia terminará por llevar a la quiebra al negocio.
2. Precios sin complicaciones
En su mayor parte, el comercio americano opera bajo la suposición de que el precio que se ve en la etiqueta es el precio que tú pagas. Hay, sin embargo, algunas excepciones a esto, una es la industria de ventas de automóviles. Cuando caminas en un lote de coches nuevos o usados, se supone generalmente que el precio en la etiqueta engomada es meramente el punto de partida.
De ahí en adelante arranca la negociación.
Curiosamente, muchos concesionarios de automóviles en realidad están tratando de alejarse de este enfoque tradicional de ventas y están implementando «sin regatear» lo que significa que el precio en la etiqueta es el precio que el cliente pagará.
Greg Miller, un concesionario de Toyota es un ejemplo. Ellos ofrecen algo llamado “el poder de un precio”, que está diseñado para eliminar la molestia de ida y vuelta que se experimenta en el regateo, mientras que al mismo tiempo se crea confianza y se maximiza la eficiencia.
Si estás en una industria donde el regateo se espera, pasar a una estrategia de fijación de precios sin complicaciones puede diferenciarte de la competencia y ponerte en una posición más cómoda a los compradores.
3. Anclaje de precios
Una de las estrategias de precios más populares se conoce como anclaje. Es una táctica simple pero efectiva que parece funcionar excepcionalmente tanto en línea como fuera de línea. Con esta técnica, simplemente proporcionas dos o más opciones de precios para elementos similares, con uno de ellos que tiene un precio significativamente superior a los otros. En la mente del consumidor, el alto precio de un producto hace que el precio más bajo del otro producto parezca una oportunidad impresionante.
Zoho CRM nos da un buen ejemplo de cómo se ve esto en la práctica. Echa un vistazo a su página de precios y observa cómo tienen cuatro planes diferentes por $12, $20, $35 y $100 por mes. Zoho sabe que la mayoría de los clientes no van a pagar el plan «Ultimate» a $ 100 por mes. Sin embargo, incluyendo este precio aislado hace que el plan de $35, que es lo que quieren que los clientes parezca de más valor.
Lo mismo se puede hacer en una tienda minorista. La colocación de un bolso de $200 dólares al lado de un bolso de $59 hace que el segundo parezca como un buen negocio y aumente la frecuencia de compra. Es una psicología sencilla.
4. Números redondeados vs. no redondeados
Todo el mundo está familiarizado con el uso del número «9» en los precios. En lugar de hacer una etiqueta de $10, una tienda lo venderá por $ 9.99. Esta táctica de precios tiene sus raíces en algo llamado «efecto de dígito izquierdo», que dice que los consumidores no suelen leer hasta el final de un precio. A pesar de que un artículo con un precio de $ 49.99 es sólo un centavo más barato que un producto de $50, es más probable que el consumidor perciba mentalmente el artículo como un producto de $49. Luego está la teoría de que los precios que terminan en un «.99» llevan a los consumidores a creer que hay un cambio. Esto aumenta las compras y conduce a una mayor satisfacción del cliente.
Pero lo que es aún más interesante que estudiar el «efecto de dígito izquierdo» es darse cuenta de que hay un tiempo para números no redondeados y un tiempo para números redondeados. Esto es algo que los profesores de marketing Monica Wadhwa y Kuangjie Zhang encontraron después de realizar múltiples experimentos sobre el tema. Descubrieron que diferentes categorías de productos se evalúan de diferentes maneras.
«Por ejemplo, los productos recreativos o lujosos se benefician de precios redondeados: los consumidores estaban más dispuestos a comprar una botella de champán cuando tenía un precio de $40.00 en lugar de $39.72 o $40.28», explica Bouree Lam, escritor de The Atlantic. «Sin embargo, para las compras que son utilitarias -una calculadora, en este experimento- los participantes eran más propensos a comprar al precio más alto no redondeado».
En otras palabras, dependiendo del producto que estés vendiendo, podría ser mejor usar números redondeados o no redondeados. Ciertamente vale la pena jugar con ello.
El precio está bien
Hay un montón de mitos en torno a precios y sobre ellas mejores estrategias para aplicarlos. Sin embargo, una de las ideas más penetrantes y delirantes es que cada producto tiene un «punto dulce» en su precio. Y si puedes encontrar ese punto dulce, entonces lo habrás logrado.
La realidad es que el precio de un producto no puede estancarse. Las necesidades de sus clientes están cambiando; la competencia en el mercado está aumentando; los patrones estacionales afectan la demanda; las tendencias estilísticas evolucionan. Entonces, ¿por qué dejar que tu precio siga siendo el mismo de mes a mes y año a año?
Si has aprendido algo de este artículo, debería ser esto: El precio es un elemento estratégico de tu negocio y hay ciertas tácticas que puedes utilizar para lograr resultados específicos que se alinean con las necesidades de tu negocio.
“El conecta y arranca“ de precios no es práctico o rentable en el dinámico mundo de los negocios de hoy. Es hora de ser más creativos con lo que estás haciendo y desarrollar una estrategia de precios avanzada que te permita involucrar a los consumidores, maximizar las ventas y aumentar tu margen de beneficio. ¿Qué tácticas vas a utilizar?
Vía | Small Business Trends
