Tengo diez preguntas en mi arsenal. No están en absoluto diseñadas para indagar u orientarse a la venta. Pero descubrirás que todas son amables y divertidas de contestar y te dirán algo sobre la manera de pensar de esa persona a la que estás conociendo. Nunca necesitarás o tendrás tiempo de utilizar las diez en una sola conversación. Aun así deberá recordarlas.
Usa las que consideres apropiadas en una conversación y en un momento en particular.
A continuación, las diez preguntas:
Tabla de contenido
- 1 1. ¿Cómo te iniciaste en este negocio?
- 2 2. ¿Qué es lo que más disfrutas de tu profesión?
- 3 3. ¿Qué te separa a ti y a tu compañía de la competencia?
- 4 4. ¿Qué consejo le darías a alguien que se inicia en esta actividad?
- 5 5. ¿Qué harías en tu actividad si supieras que no puedes fallar?
- 6 6. ¿Qué cambios significativos has visto en tu actividad a lo largo de los años?
- 7 7. ¿Cuáles crees que son las próximas tendencias en el negocio?
- 8 8. Describe el incidente más extraño o divertido que hayas experimentado en tu negocio.
- 9 9. ¿Qué maneras has encontrado para ser el más eficaz en la promoción de tu negocio?
- 10 10. ¿Qué oración quisieras que la gente use para describir tu negocio?
1. ¿Cómo te iniciaste en este negocio?
A la gente le gusta ser lo más destacado en la mente de los demás. “Trabajé durante mis años de estudio, luego comencé en clasificación de correo, luego bla bla bla y finalmente inicie la fascinante venta de estos dispositivos“. Déjalos compartir su historia mientras escuchas de manera activa.
2. ¿Qué es lo que más disfrutas de tu profesión?
De nuevo, esta es una pregunta que despierta sentimientos positivos. Y debería brindar la respuesta positiva que estás buscando. A estas alturas ya tienes a la otra persona en tus manos.
3. ¿Qué te separa a ti y a tu compañía de la competencia?
A esta pregunta la llamo “la del permiso de alardear“. Durante toda nuestra vida nos han enseñado a no jactarnos de nosotros y de nuestros logros; sin embargo acabas de darle a esa persona carta blanca para que deje salir todo.
4. ¿Qué consejo le darías a alguien que se inicia en esta actividad?
Esta es la “pregunta del mentor”. ¿Acaso no nos gusta a todos sentirnos como un mentor, sentir que nuestras respuestas importan? Da a tu nuevo prospecto una oportunidad de sentirse mentor haciéndole esta pregunta.
5. ¿Qué harías en tu actividad si supieras que no puedes fallar?
Esta es una reformulación de una pregunta del destacado autor y teólogo Robert Schuller, que pregunta: “¿Qué harías en tu vida si supieras que no puedes fallar?” todos tenemos un sueño, ¿verdad? ¿cuál es el sueño de esta persona? La pregunta le da una oportunidad de fantasear. Apreciará el hecho de que te preocupaste lo suficiente como para preguntar. Y descubrirás que la gente siempre se toma unos momentos para reflexionar antes de contestar.
6. ¿Qué cambios significativos has visto en tu actividad a lo largo de los años?
Consultar a personas un poco más grandes de edad puede ser perfecto porque les encanta contestar esta pregunta. Han atravesado la era de la computación, la aparición de las máquinas de fax, la transición de una época cuando parecía que el servicio realmente importaba.
7. ¿Cuáles crees que son las próximas tendencias en el negocio?
A esta la llamo la pregunta del especulador ¿no es cierto que a las personas que se les pide especular son generalmente personalidades de la televisión? Por lo tanto, le estás dando la oportunidad de especular y compartir su conocimiento. Eso hace que se sientan bien consigo mismos.
8. Describe el incidente más extraño o divertido que hayas experimentado en tu negocio.
Brinda la oportunidad de compartir sus historias de lucha. Eso es algo que les gusta prácticamente a todos, ¿verdad? ¿o acaso no tenemos todos historias que queremos compartir desde los comienzos en la actividad? ¿algo muy vergonzoso que realmente no era divertido cuando sucedió pero que ahora si lo es? El problema es que la mayoría de la gente no tiene oportunidad de compartir estas historias. Sin embargo, te ofreces como voluntario para ser la audiencia de esa persona.
9. ¿Qué maneras has encontrado para ser el más eficaz en la promoción de tu negocio?
Una vez más, destaca lo positivo de la mentalidad de la persona, además de descubrir su manera de pensar. Sin embargo, si trabaja en el campo de la publicidad, no hagas esta pregunta bajo ningún punto de vista. ¿Por qué? Porque en este momento, sería una pregunta indagadora y tu prospecto la percibiría así.
A largo plazo hará esta pregunta, pero ahora no.
10. ¿Qué oración quisieras que la gente use para describir tu negocio?
Casi siempre, la persona se detendrá y pensara seriamente antes de contestar esta pregunta. Qué cumplido le han hecho. Ha hecho una pregunta que, posiblemente, la gente más cercana no pensó en hacer.
Extraído del libro Maestros del Networking
