Casi todas las compañías u organizaciones dedican mucho tiempo y esfuerzo en la adquisición de clientes, pero muy pocos negocios gastan la misma energía en nutrir las relaciones existentes. Esto es lamentable, ya que un cliente existente es mucho más rentable que uno nuevo.

Relaciones: El corazón del negocio

Nosotros, como una comunidad de negocios, a menudo tratamos de hacer el éxito demasiado complicado. Nos enfocamos en todos estos pequeños componentes fragmentados mientras ignoramos la única cosa que importa.

«La clave del éxito empresarial es ganar y mantener a los clientes», dice el empresario Steve Tobak. «Y la clave para ganar y mantener a los clientes es, y siempre ha sido, las relaciones. Los mejores expertos en negocios del mundo como Peter Drucker, Mark McCormack, Regis McKenna y otros, han dicho lo mismo de una manera u otra».

Tristemente, los empresarios y propietarios de negocios les gusta gastar todo su tiempo y energía en cosas como medios de comunicación social, estrategias de productividad, técnicas de publicidad, etc. Estos pueden ser elementos útiles, pero su valor empieza a palidecer cuando se les mira dentro del contexto real del negocio.

«No importa lo que hagas para ganarte la vida, ninguna de esas modas del día tendrá un impacto material en cómo resultan las cosas para ti o tu negocio», dice Tobak. «Pero construir relaciones reales con personas reales en el mundo real si lo hará».

Estrategias de gestión de relaciones con clientes

Decir que las relaciones son el corazón del éxito empresarial y priorizar realmente las relaciones son dos cosas totalmente diferentes. Esto último tiene un montón de trabajo duro durante un largo período de tiempo, pero no hay mejor momento para comenzar que ahora. Aquí hay siete estrategias de gestión de relaciones con clientes que debes considerar.

1. Respeta el tiempo del cliente

El tiempo es el recurso más precioso y finito que tu y tus clientes tienen. Si deseas construir relaciones más sanas, tienes que respetar su tiempo. Aquí hay un par de ideas para ayudarte a hacer eso:

No te limites a decirle a un cliente que se acerque si quiere reunirse contigo. Inevitablemente estarás en medio de algo y tendrás que hacerlos esperar. Abrete a los clientes y permíteles programar citas contigo. Hay herramientas gratuitas que pueden automatizar este proceso.

La pequeña charla es definitivamente parte de la construcción de relaciones, pero reconocer cuando es el momento de hablar del negocio es clave. No pierdas el tiempo de un cliente. Debes ir directamente al punto y serás visto como respetuoso y auto-consciente.

Esto puede parecer una cosa muy pequeña, pero establece el tono para el resto de la relación. Cuando extiendes el respeto por le tiempo de tu cliente, le estás diciendo que le importas.

2. Ponerte cara a cara

«Cuando las cosas salen mal y el cliente lo sabe, llama. El correo electrónico no siempre traduce circunstancias o sentimientos así como no hay inflexión de voz y un cliente suele dar más valor a una llamada telefónica», señala el empresario Marshall Zierkel.

Mientras que Zierkel tiene razón, una llamada telefónica es mejor que un correo electrónico, hay algo que es incluso mejor que una llamada telefónica: una reunión en persona. Si es posible, debes conseguir sentarte cara a cara con los clientes, cuando las cosas van bien, mal, o son de otra manera indiferentes. Cuanto más seas capaz de estar cara a cara con un cliente, más fuerte será tu vínculo.

3. No quemar puentes

¿Cuántas veces dejas que las cosas pequeñas te cuesten una relación con un cliente? El empresario Craig Valine es uno de los primeros en admitir lo tonto que solía ser en esta área. Como él explica, hubo un tiempo en el que «no devolvía las llamadas telefónicas; no hacía un seguimiento con una referencia de un cliente; olvidaba una cita y no pedía disculpas; no pagaba a los vendedores a tiempo; peleaba por unos cuantos dólares; o actuaba apático.

¿Cuántas veces has dejado que algo pequeño y mezquino te cuente una relación con un cliente? Si eres honesto, quemar un puente rara vez resulta ser algo positivo. Trata de entender esto y estarás dispuesto a perder la batalla para ganar la guerra.

4. Establece metas mutuas

¿Alguna vez has sentido como tu y tu cliente están en páginas totalmente diferentes? Bueno, probablemente es porque es verdad. Tienes tus objetivos y tu cliente tiene los suyos. La solución a este problema común es establecer metas mutuas desde el principio.

5. Construye credibilidad con el tiempo

Se necesita tiempo para construir credibilidad, así que deja de tratar de hacer que se dé de la noche a la mañana. Entonces, ¿qué pasa si un cliente no confía plenamente en ti la primera o segunda vez que se reúnen? ¡No has hecho nada para que confíe en ti!

Recuerda que la confianza toma años en construirse y puede ser destruida en cuestión de minutos. Se consistente y metódico en cómo tratas a tus clientes. Concéntrese en crear poco a poco credibilidad con cada cosa que haces y dices. Con este tipo de precisión consciente, eventualmente despertarás y te darás cuenta de que tiene relaciones saludables con el cliente que se definen por la confianza.

6. Se transparente y humano

Deja de tratar de ser una versión tan pulida de ti mismo delante de los clientes. En un esfuerzo por mostrarte perfecto, estás rebajando tu imagen y transformándote en alguien que no eres. No quieren una imagen ideal de ti. Ellos quieren un trato real.

Los errores van a suceder y es mucho mejor ser abierto sobre ellos. Esto demuestra que eres humano y, si bien pueden traerte frustración en el momento, en última instancia, es le mejor camino.

¿Cómo son tus relaciones?

¿Cómo calificarías tus relaciones con los clientes en una escala de 1 a 10 ahora mismo? Si eres como la mayoría, probablemente te esforzarás para llegar honestamente a un 5 o 6. Puede incluso caer más cerca del extremo 1 del espectro, que es, por desgracia, totalmente normal en estos días.

En un esfuerzo por empujar tu negocio al siguiente nivel, tienes que empezar a priorizar las relaciones con los clientes sobre cosas que realmente no importan en el gran esquema de las cosas. Es un trabajo duro, pero la recompensa puede ser tremenda.

Vía | Small Business Trends