Depender de contratistas terceros para vender su producto o hacer publicidad para su marca no es un problema exclusivo de los grandes operadores como Uber. Las pequeñas empresas y nuevas empresas lidian con el desafío de trabajar en estrecha colaboración con los socios y otros tipos de «empleados tercerizados» más de lo que siquiera se dan cuenta.
En mi empresa, BodeTree, trabajamos muy de cerca con los socios que venden y apoyan nuestro sistema a través de un número de canales. En cierto modo, estos canales de asociación se convierten en los llamados «empleados de proxy», ya que llevan nuestro mensaje de productos y marcas a los usuarios. Puede ser desalentador gestionar y apoyar a los equipos de este tipo, pero si usted es capaz de superar las dificultades inherentes, el beneficio de una estrategia de esta categoría puede ser inmenso. En los últimos años hemos aprendido mucho acerca de la gestión de estas asociaciones por las malas; esta experiencia ha ayudado a desarrollar la experiencia real en la zona. Aquí están mis tres mejores consejos para la gestión de un equipo externo.
Alinear totalmente sus intereses. Las asociaciones en estructuración y la firma de contratos son fáciles para los profesionales de desarrollo de negocios con talento, pero la ejecución de esos contratos puede ser muy difícil. Debe comunicar el valor de su nueva asociación durante todo el camino y si lo hace por medio de los participantes más tácticos será mucho más fácil hacerlo. Como resultado, serán más las iniciativas de toda la empresa durante la ejecución. Asegúrese de que todo el que juega un papel en la promulgación de los detalles de su asociación, entienda cómo se sirve a sus intereses individuales. Esa es la clave.
También es imprescindible que su equipo tenga el tiempo para conocer a los actores clave, en todos los niveles de la organización en los que estarán involucrados los socios en la ejecución. Algunas personas simplemente quieren tener un asiento en la mesa a la hora de tomar decisiones, y otros necesitan entender cómo el éxito en su iniciativa ayudará a promover sus propios objetivos. En última instancia, qué es lo que le incumbe a su equipo para que los intereses de todos estén alineados y moviéndose hacia el mismo objetivo final.
Centrarse en el apoyo. En BodeTree, a menudo se externalizan los equipos de ventas de nuestros socios para servir como la línea del frente en la distribución de los productos. Es imposible (y muchas veces inadecuado) que manejemos estos equipos directamente sobre una base diaria, por lo que es difícil garantizar que el mensaje es enviado correctamente. En su lugar, centramos nuestros esfuerzos en ofrecer soporte robusto para esos equipos, proporcionando tantos recursos educativos y amplios entrenamientos para hacer su trabajo más fácil y sus esfuerzos más eficaces.
El viejo adagio de que un mensaje tiene que ser escuchado «siete veces por siete caminos» groseramente subestima el esfuerzo que se necesita para conseguir un equipo de terceros en la misma página que su empresa. En realidad, es un proceso sin fin de informar y reforzar los mensajes. Nunca nos alejamos de la formación en persona, asegurándonos que siempre estamos disponibles para preguntas y entrenamientos. Hemos encontrado que las asociaciones más exitosas se desarrollan cuando se puede ofrecer una red de apoyo al equipo subcontratado para que logre confiar a largo plazo.
Defender su marca. El riesgo evidente de permitir que otra empresa pueda vender y apoyar su producto es un daño potencial a su marca en el mercado. Si el empleado de un socio tiene una mala interacción con un cliente, en última instancia, usted y su marca terminan pagando las consecuencias. Después de todo, el cliente rara vez se distingue entre el producto y el canal de venta.
El primero y más importante paso a seguir es elegir el socio adecuado. Los líderes exitosos sólo funcionan con gente de confianza, respeto y que pueden admirar. Si un socio no cumple con los criterios de inmediato, corra hacia la otra dirección. Si logran pasar esta comprobación inicial, y usted decide seguir adelante, el siguiente paso es vincular sus marcas. Si son responsables de la distribución de su producto, asegúrese de que todo el paquete es de su marca, por lo que ambos equipos tienen un interés en cómo está posicionada. Esté atento al juego, pues sus socios siempre van a pensar dos veces acerca de cómo están posicionando el producto, asegurando que su marca está protegida, así como la de ellos.
Cualquier cosa que implica contratistas y socios para el caso, sin duda no es fácil. Pero usted puede llegar a desarrollar una asociación profunda, donde se alineen los intereses, los equipos sean compatibles y su marca esté bien representada. De esta forma encontrará que será capaz de golpear muy por encima de su peso en el mercado. Es un enfoque que ha servido a mi arranque extremadamente bien en los últimos años y que servirá como la columna vertebral de nuestra estrategia para los próximos años.
Three Tips For Manging Outsourced Employees, Chris Myers
Forbes
