Qué es un negociador
Un negociador es una persona que se dedica a el arte de la negociación, que involucra dos partes reunidas para llegar a un acuerdo beneficioso para ambos, dicho arte puede ser aprendido por cualquier persona que tenga compromiso. Hay negociadores que nacen con las habilidades del negociador y hay negociadores que se crearon con trabajo, constancia y experiencia.
Tecnica de negociación
Todos hemos experimentado el poder de los sentimientos. Estar de mal humor puede hacerte una persona totalmente diferente. Un estudio mostró que la comida es una herramienta eficaz de persuasión: El consumo de alimentos ofrecidos induce a un estado de ánimo momentáneo complaciente hacia el donante. Tenemos una hamburguesa con queso, nos sentimos mejor, y es más probable que tengamos el buen humor para cerrar un trato.
Los negociadores de rehenes se ocupan de las situaciones más intensas imaginables, pero la actitud que toman de principio a fin durante una crisis es la de la aceptación, el cuidado y la paciencia. Al igual que la guerra, la amistad es algo que instintivamente entendemos.
¿Por qué la amistad es importante para los negocios?
Se trata de lo que los negociadores llaman «creación de valor». Cuando estamos atrapados en el modo de la negociación, siempre estamos calculando los costos y beneficios a corto plazo. Sin la lealtad y la confianza de la amistad el modelo es competitivo por naturaleza. No queremos que la otra persona consiga más que nosotros. Pero cuando tratamos la relación como una amistad, intercambiamos más información y podemos explorar nuevas maneras de satisfacer las necesidades de cada uno. Algo que es barato para ti podría ser caro para ellos, y viceversa. En lugar de intentar obtener una porción más grande de un pastel establecido, podemos ampliar el pastel para todos. Las personas felices son mejores negociadores. Cuando las personas se sienten positivas sobre el proceso de hacer el trato, son más propensos a cerrar un acuerdo y ambas partes son más felices con los resultados; y cuando bromeamos como amigos, construimos confianza.
Luchar sólo funciona cuando tú eres por mucho el más grande y el más fuerte y te puedes asegurar de permanecer de esa manera . Cuando luchar parece la única solución, es generalmente mejor tratar de mantenerte a distancia. El modelo de guerra no funciona mejor para las personas que quieren utilizarla en su beneficio. Los mejores resultados vienen de ser un amigo, escuchar y hacer preguntas.
Características del negociador
Desde el orador tranquilo hasta el vendedor eufórico, las personas excepcionalmente persuasivas son un grupo bastante diverso, pero ellas comparten ciertas características en su camino al éxito.
1.Optimismo
¿Comprarías un producto que te promete combatir la fatiga o uno que te dice que incrementarás tus niveles de energía? Si eres como la mayoría, el beneficio positivo (Mayor energía!) serás más atractivo para ti. Esa es una de las razones por las que los vendedores siempre se mantienen optimistas.
2. Confianza
La confianza a veces nos mete en problemas, pero los seres humanos respondemos mejor a la confianza que a la competencia. Los maestros de la persuasión saben cómo manejar este aspecto sin cruzar la línea de la confianza excesiva con personas a las que apenas conocen.
3. Empatía
Hay una cita antigua sobre liderazgo que nos recuerda por qué la empatía es una característica fundamental: » A la gente no le importa cuánto sabes hasta que ellos saben cuánto te preocupas por ellos».
4. Escucha activa
Es muy importante hacer las preguntas correctas y escuchar atentamente las respuestas. Para persuadir a otros, tú necesitas entender sus necesidades, sus perspectivas y sus objeciones.
5. Atención plena
Tener a otra persona a bordo de tus negocios e ideas es mucho más fácil cuando llamas, dices exactamente lo que quieres, envías los documentos prometidos a tiempo y recuerdas los puntos relevantes de las discusiones previas.
6. Voluntad para comprometerse
Algunas veces, para ganar una guerra larga, tú debes conceder la victoria en las pequeñas batallas. Las personas más persuasivas se preparan para las batallas más importantes, pero se comprometen de manera gentil cuando pueden.
7. Comodidad con el silencio
Como el gran entrenador de ventas, J. Douglas Edwards dijo una vez: «Cualquier vez que vayas a hacer una pregunta de cierre, cállate!. La primera persona que habla pierde». Seguir este dictado demanda de nosotros la habilidad de sentirnos cómodos con el silencio.
8. Autenticidad
Los mejores persuasores saben que si las personas no confían en ti es porque no eres verdaderamente tú mismo. Y por ello ellas no confiarán en nada de lo que estés diciendo.
9. Flexibilidad
Un vendedor eufórico y con alto nivel de energía podría ganar una negociación una vez, pero forzando a alguien más acallado y más deliberativo a una posición defensiva. Por esto es que tú necesitas ser capaz de modificar tu aproximación para ser capaz de adecuarte a tu audiencia.
