Metas de ventas: 8 pasos para establecerlas y cumplirlas.

Si solo tienes el objetivo de cumplir con tu cuota, te estas quedando corto (literalmente). Las metas de ventas permiten a tus prospectos generar confianza con las ganancias incrementales.

Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que establecer metas de ventas específicas aumenta la motivación más allá de simplemente decirte a ti mismo: » Haré lo mejor que pueda».

El análisis finalmente informó que los estudiantes que se apegan a un plan orientado a los objetivos se desempeñaron un 30% mejor que los que no lo hicieron. ¿Cómo sería para ti un 30% más de rendimiento de cada uno de tus prospectos?

A continuación, descubre cómo establecer metas de ventas de una empresa a nivel individual y de equipo. Puede parecer mucho trabajo, pero el resultado será lograr comercializadores más motivados que tienen el apoyo que necesitan para lograr éxito.

Cómo establecer metas de ventas

1. Calcula tu objetivo de ventas mensual

Si estás estableciendo objetivos personales o de equipo, debes alinearte con las metas de ventas mensuales. Calcula tu proyecto de distribución mensual trabajando hacia atrás desde el proyecto de ingresos anuales de tu empresa. Una vez que se defina ese objetivo, calcula cuánto deben despachar tus departamentos, equipos y representantes individuales para cumplir con esa finalidad.

Asegúrate de tener en cuenta las fluctuaciones estacionales o de personal. Si estás incorporando a tres nuevos vendedores este otoño, puede ser difícil cumplir metas de ventas agresivas durante el cuarto trimestre. Sin embargo, debido a que has planeado esto, puedes ajustar los objetivos y presionar más.

2. Establece metas escalonadas

Presupuesta el tiempo de aceleración cuando implementes nuevas metas y prospectos a tu negocio. Si los miembros de tu línea descendente actualmente envían 50 correos electrónicos a la semana y tú deseas que envíen 100, no dupliques inmediatamente tu meta semanal. En cambio, aumenta tu plan a 60 correos electrónicos la próxima semana, 70 la siguiente, y así sucesivamente.

Este enfoque es mejor para la moral, porque los resultados faltantes pueden aumentar el miedo y la motivación. El objetivo escalonado también produce un trabajo de mayor calidad y mejores números. Tu equipo no experimentará agotamiento por el incremento en el trabajo, y les dará tiempo para aumentar la calidad.

3. Objetivos de la secuencia

Esta es otra forma de decir » prioriza tus objetivos». «Determina qué proyectos aportan el valor más alto cuando los desarrolles, y asegúrate de que tus prospectos se reúnan con los primeros clientes.

Si estás secuenciando metas para un representante de ventas junior, establece resultados en torno a dónde pueden mejorar. Si necesitan progresar en la prospección, convierte en un objetivo para ellos, aumentar las llamadas de alcance en un 10% cada semana.

La secuencia significa que incluso si tus prospectos no logran todos los objetivos, cumplirán con los que más interesan para los resultados de tu empresa o su crecimiento profesional.

4. Establece metas de actividad

Si tu prospecto necesita cerrar US$ 4,000 de negocios este mes, convierte ese plan en objetivos de actividad.

Primero, utiliza el rendimiento histórico de tu marketer en todo el embudo de distribución para averiguar cuántos correos electrónicos, llamadas y reuniones necesitan.

Digamos que tienen que cerrar un promedio de cuatro ofertas por mes para alcanzar la cuota. Si el 50% de sus demostraciones se convierten en ofertas, eso significa que deben desarrollar una demostración a ocho prospectos cada mes. Si el 30% de sus llamadas llevan a demostraciones, necesitan contactar aproximadamente a 27 personas.

Trabajar hacia atrás te permite convertir una meta de ingresos (potencialmente intimidante) en métricas manejables.

5. Incentiva los objetivos

¿Cuál es el incentivo para que tus representantes cumplan con su cuota? ¿Para recibir sus bonos y / o compensación variable y mantener sus trabajos? ¿Cuál es el estímulo para lograr estos objetivos más pequeños?

Considera lo que estimula a tus downlines. Promete un bono en efectivo o una ronda de golf para los que cumplan con sus metas de ventas semanales. ¿No tienes el presupuesto para ofrecer un incentivo monetario? No hay problema. Posiciona un reconocimiento de toda la compañía o tiempo de vacaciones adicionales como recompensa por los objetivos cumplidos.

6. Monitorea la progresión de la meta

Las metas de ventas no sirven de nada si no están siendo monitoreadas. Has un seguimiento del progreso a través de un tablero en tu CRM, o deja que los representantes ingresen sus números semanales a la manera antigua, en una hoja de cálculo de Excel. Si alguien de tu equipo no está marcando sus números semanales, habla con ellos antes de que se convierta en un impedimento para cumplir con su cuota mensual. Monitorear estos pequeños objetivos hace que valga la pena el tiempo extra de implementación, así que no escatimes aquí, incluso si es tentador.

7. Establece objetivos flexibles

Esto no es correcto para todos. Si un prospecto tiene dificultades para cumplir con su cuota todos los meses, un objetivo extenso solo aumentará su ansiedad. Pero si tiene un alto rendimiento, establece metas de estiramiento realistas, quizás un 125% del objetivo, que las desafiarán y motivarán.

8. Sugiere metas del mentor

Si un integrante de tu línea descendente tiene problemas para aumentar sus objetivos, o llega a un punto problemático (les sucede a todos), sugiéreles que encuentren un mentor o dos. Proporciona un marco en el que desees que trabajen, o sugiéreles crear uno con su mentor. Tener a alguien en quien confiar además de tu gerente puede ser justo lo que necesitan para prosperar.

Ejemplos de metas de ventas personales

Ahora que hemos hablado sobre cómo establecer tus metas de ventas, echemos un vistazo a algunos ejemplos de configuración de objetivos para representantes de ventas individuales

• Si un prospecto no asiste a eventos de desarrollo profesional, establece la meta de acudir a uno por mes para comenzar.
• Para un representante que lucha con las demostraciones de productos, establece el propósito de dar una demostración a un miembro del grupo una vez al día, luego dos veces a la semana, para agudizar sus habilidades.
• Si un marketer se esfuerza por llevar las conversaciones de descubrimiento a la siguiente fase, establece un objetivo para que realice tres demostraciones por semana, luego cuatro, luego una por día.
• Algunos representantes luchan por mantenerse en contacto con nuevos clientes. Establece tu meta en llegar a la base con cada prospecto por lo menos una vez al mes, y luego en una ocasión cada dos semanas, para mantener las relaciones fuertes.
• ¿Tu representante debe ser más visible dentro de tu organización? Establece el objetivo de que compartan un artículo por semana en el canal Slack de tu equipo o en el portal de comunicación interno. O pídeles que contribuyan con un escrito por trimestre al blog de tu compañía.

Ejemplos de metas de ventas del equipo

Una vez que tus prospectos tengan metas de ventas individuales y personalizadas, establece los objetivos del equipo. Aquí están algunos ejemplos.

• Proporciona un incentivo que solo se otorgue cuando todos cumplan con la meta. Ofrece una hora feliz pagada por la compañía para todo el grupo y observa cómo trabajan juntos para ayudarse mutuamente a tener éxito.
• Haz una competencia amistosa desafiando a los miembros de tu línea descendente a ver quién puede reservar más reuniones o presentaciones en la semana.
• ¿Necesitas de tu equipo para cerrar más negocios? Establece un objetivo para cada uno de tus marketers con el fin de programar al menos tres demostraciones con prospectos de nivel empresarial este trimestre.
• Si tus prospectos cierran fácilmente nuevos negocios, pero ese logro se cae en tres meses, eso no es bueno. Establece metas que incentiven a tus downlines a cerrar solo los despachos de calidad que coincidan con tu empresa. Por ejemplo, podrías otorgar un bono en efectivo a cada cuota de pago, cuyo número de retención sea superior a un porcentaje específico.

Mientras estableces nuevos objetivos o revisas los viejos, consulta con tus representantes y pregúntales cómo se sienten. Asegúrate de que las metas sean realistas, desafiantes y alcanzables. Esa es la receta para conseguir marketers felices y exitosos.

Vía | Blog Hub Spot