Las 5 HABILIDADES de NEGOCIACIÓN que debes dominar

¿Intimidado por las negociaciones? Enfócate primero en estas cinco habilidades simples de negociación y mejora mucho.

Piensa en todos los horarios de tu semana laboral que negocias: con nuevos empleados y trabajadores existentes; con diversos puntos de vista sobre las distribuciones y clientes a largo plazo; con proveedores y comercializadores. Si eres propietario o líder de un negocio, necesitas saber cómo negociar. Porque hay cosas que no son negociables.

Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debes enfocarte primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado que valen millones para mis clientes y para mí en los últimos 25 años. Todo esto llegó a un punto crítico cuando tuve 35 de mis principales clientes de entrenamiento empresarial, para que se unieran a mí para un programa de negociación de un día y medio en mi ciudad natal, Jackson Hole, en Wyoming. Estos fueron 35 de los empresarios y dueños de negocios más exitosos en los Estados Unidos.

Les pregunté: «¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultra negociadores’ que hablan con fluidez y aman las negociaciones?»

De los 35 dueños de negocios, solo dos levantaron la mano.

Luego pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que pueden ser fluidos en la negociación y sólidos, pero no les gusta y creen que podrían mejorar?»

Aproximadamente un tercio de estos empresarios exitosos levantaron sus manos.

Finalmente, pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o confiados? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando esa medida les perjudica?»

Más del 60 por ciento de las manos en la sala subieron por eso.

Esto me impresionó. Teniendo en cuenta el éxito empresarial que han tenido estas personas, pensé que las cifras se inclinarían mucho más hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo por hacer.

Dije: «Miren. En un día y medio, no vamos a cubrir todas las diferentes tácticas de negociación que existen. En cambio, vamos a comenzar con las 10 estrategias y habilidades de negociación más importantes que tenemos y que necesitarás.».

En este artículo, reduje esa lista de 10 habilidades a solo las cinco más importantes para empezar.

1. Aclara tus objetivos de negociación

Ahora, tú puedes pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que entran en una negociación no han pensado en lo que quieren dejar.

Para aclarar tus objetivos, hay tres preguntas clave que debes hacerte:

• ¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que estás negociando la comercialización de un producto, servicio o empresa. ¿Qué es lo máximo que podrías perseguir de forma realista? ¿Es US$ 50,000 para tu contrato de servicio? ¿O tal vez US$ 22 millones para vender tu empresa?
• ¿Cuál es tu resultado final? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si eres el distribuidor, ¿cuál es la oferta más baja que estarías dispuesto a aceptar? Y si eres el comprador, ¿qué es lo máximo que estarías dispuesto a pagar?
• ¿Cuál es tu plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros del Harvard Negotiation Project y los autores de Getting to Yes, llaman a esto su «BATNA», su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo?

Por supuesto, no debes transmitir tus respuestas a las preguntas A o B, pero necesitas saber todas estas cosas. Incluso si no estás totalmente seguro de tus respuestas, simplemente tener una idea de lo que podrían ser puede ayudarte. A medida que te aclares sobre cada uno de estos elementos, la negociación será más fácil.

Por esa razón, debes estar seguro de que a medida que lidias con negociaciones cada vez más importantes, pasas mucho más tiempo buscando las respuestas a estas tres preguntas.

2. Determina tu estrategia de negociación principal

La segunda gran idea que abordamos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central de negociación (CNS).

Lorraine, una de mis clientes de entrenamiento empresarial en este retiro, planteó un desafío de negociación particularmente interesante que está enfrentando. Posee un edificio comercial de 6,000 pies cuadrados en el que opera su compañía, así como el acre de terreno en el que se encuentra. Pero la ciudad quiere sacar una servidumbre de ocho pies en el frente de su propiedad, lo que matará su estacionamiento.

Cuando le pregunté a Lorraine cuál era su estrategia, ella dijo que le diría al representante del departamento de planificación de la ciudad que esta servidumbre afecta adversa e injustamente el valor de su propiedad.

Pero señalé que un planificador de la ciudad podría no estar especialmente preocupado por el valor de su propiedad. Entonces le pedí a Lorraine que me diera más información sobre por qué reduce el valor de su terreno.

Resultó que una de las razones es que tiene muchos camiones industriales grandes que entran y salen de ese lugar con un equipo enorme. Si la ciudad le quita esos ocho pies de propiedad, los camiones tendrán que permanecer en la calle porque y no podrán entrar y salir.

Así que hice una sugerencia: «Si fuera yo, no entraría a la negociación a través de la puerta del valor y la equidad. En cambio, entraría por la parte de la seguridad y la responsabilidad. Diría que no es seguro hacer que los camiones permanezcan en la calle, y eso crea una gran responsabilidad tanto para mí como para la ciudad».

Y de eso se trata la creación de una estrategia central de negociación: encontrar la puerta a través de la cual deseas entrar en el convenio. Esa podría ser la puerta de la seguridad y la responsabilidad o del valor, la puerta de la competencia o del futuro negocio.

De nuevo, si se trata de una negociación pequeña, por ejemplo, si estás comprando equipo por valor de US$ 1,200, probablemente no gastarás mucha energía en reunir mayor información. Pero incluso entonces, puedes pasar cinco minutos en línea viendo los precios en otro lugar y qué opciones existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia. Podrías preguntar, «¿Quiénes son tus competidores? ¿Y por qué no todos te compran?»

Solo haciendo preguntas como esas, puedes garantizarte un mejor precio o mejores términos.

Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que te acerque a tu mejor resultado posible.

3. Comprende tu firma de negociación

Tú tienes una «firma» en las negociaciones al igual que un sello con los documentos. Esa firma es la forma habitual en la que llevas a cabo un trato.

Algunas personas intentan entrar y ganar a otros por el precio. Algunos son realmente intimidados, reticentes y temerosos de pedir cualquier cosa. Esa gente negocia en voz baja y a menudo terminan consintiendo. Otras personas son excelentes para construir una buena relación, pero en el momento en que la conversación se vuelve hacia el precio y los términos, toda esa amistad desaparece. Hacen un notable cambio del modo de conversación al estilo de negociación.

Comprender tu firma predeterminada te ayuda a saber con qué estás trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa que puedes garantizar cuando se trata de negociaciones: cada vez que negocies, estarás allí. No pueden pedir que salgas de la sala cuando comiencen las negociaciones.

Así que conoce tu propia personalidad, estilo y preferencias. Averigua a qué tipo de comportamiento te has acostumbrado en el pasado: qué tan cómodo te sentías en tus negociaciones previas.

Si quieres ayuda para resolver esto, puedes usar el ejercicio que utilizamos en nuestra clase este fin de semana: dos participantes realizaron una negociación, mientras que un tercero observó y dio su opinión después.

4. Motivación de la construcción

Una de las cosas más poderosas que puedes hacer en una negociación es extraer por qué la otra parte quiere hacer un trato. Puedes hacer esto haciendo preguntas y construyendo raíces de negociación.

Por ejemplo, si estás comprando servicios de un proveedor de TI, intenta decir algo como, «Hábleme de tus servicios de TI. Recibo ofertas de correo electrónico por servicios de TI todo el tiempo. ¿En qué se diferencian tus servicios de los que ofrecen otros?»

Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar contigo, y lo que les aporta, desarrolla la motivación de tu contraparte de negociación.

5. Juega del lado renuente

Es la naturaleza humana que en cualquier negociación, una parte estará ansiosa y la otra se mostrará reacia. Ahora, puede que eso no sea cierto en todas las ocasiones, pero probablemente sea verdad en el 80 por ciento de las veces. Y déjame decirte: odio jugar, pero dame 80 por ciento de probabilidades, y voy a Las Vegas y juego en las mesas todo el día. Solo tienes que mirar abajo cuando tienes esas probabilidades.

Entonces, asume que tu negociación será como la mayoría de los demás: tendrás una parte ansiosa y reacia. Y, si usas estas tres tácticas, puedes estar seguro de que eres renuente.

• Primero, usa tu lenguaje corporal para comunicar tu renuencia. Piensa en cómo se ven las posiciones ansiosas: están tensas, y se inclinan hacia adelante con los pies debajo de ellas como si pudieran levantarse o lanzar un sprint en cualquier momento. Por el contrario, las partes reacias se sientan en la mesa y mantienen baja la tensión en sus organismos. Al poner sus pies frente a sus cuerpos en ángulos de 90 grados, y al rodear sus hombros, comunican que no están demasiado ansiosos por hacer un trato.
• También considera cómo puedes manipular tu voz para que parezcas más reacio. Mientras que en las partes ansiosas hablan rápidamente y a un volumen y un tono mayor, los reacios conversan lenta y suavemente. Hacer esto también reduce el tono de sus voces, lo que los hace parecer aún más renuentes.
• Finalmente, recuerda que las partes renuentes califican tu idioma. Dicen cosas como: «No sé si podríamos hacer X cosa». O «¿Esto funcionaría para ti si pudiéramos hacerlo?» También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: «¡Sí, hagámoslo!» Ellos no muestran emoción. Todo está calificado y sometido.

Solo asumiendo el papel de la parte reacia, puedes obligar a tu oponente a ocupar el rol del ansioso.

Después de 25 años de estudiar y practicar negociaciones, puedo asegurarte que éstas son las cinco habilidades más importantes para comenzar a aprender hoy. Claro, hay alrededor de un centenar de otras más, con las que podría seguir. Pero si solo tienes el tiempo, la inclinación y la energía para aprender algunas estrategias, estas cinco tácticas te darán el mayor rendimiento en tus inversiones de tiempo y atención.

Vía | Inc